Conoce la Importancia del "Buyer Persona" o Cliente Ideal en Email Marketing

La personalización se ha convertido en una de las claves principales de toda estrategia de email marketing. Tratar de conocer a la perfección a tu usuario final y en qué etapa del proceso de ventas se encuentra cada uno te ayudará a afinar la estrategia e impactar con el mensaje correcto en el momento indicado. Definir a tu "Buyer Persona" o Cliente Ideal, te ayudará a tener las pistas sobre los intereses, necesidades y problemas de tu cliente ideal.

Conociendo a tu cliente ideal, podrás crear contenidos para tus campañas de email marketing que conecten con las necesidades e intereses más cercanos de tu cliente.

¿Qué es un Buyer persona?

El Buyer Persona es la representación ficticia del cliente ideal, esta representación se realiza basado en una serie de preguntas que irán descubriendo cuáles son las necesidades, ideales, gustos y hábitos de ese consumidor final. El conocimiento en detalle de tus clientes te permitirá desarrollar estrategias directas y efectivas que puedes trasladar a tus campañas de email marketing.

Definir tu cliente ideal para email marketing  te dará el conocimiento y la información necesaria para conectar de forma más auténtica y personal con distintos grupos de potenciales clientes. Es posible que te estés preguntando y... ¿Qué pasa si tengo más de un tipo de Cliente? No te preocupes, muchos negocios crean múltiples buyer personas, para ayudarse a dirigir una estrategia hacia cada segmento.

Con todos estos datos podrás diseñar campañas de email marketing mejor alineadas porque tendrás mejor conocimiento de:

  • Comportamiento, podrás comprender cómo compra tu cliente, cuánto tiempo pasa en Internet y utilizar esta información para saber cuándo y cómo comunicarte con ellos.
  • Necesidades y Objetivo, conociendo esto podrás crear contenido más valioso y relevante para tu cliente y si es posible podrías identificar si necesita otro tipo de producto o servicio para resolver sus problemas y ofrecérselo.
  • Problemas a los que se enfrenta y lo que afecta su decisión de compra, con datos como estos podrás saber si es necesario adaptar la redacción del mensaje o el contenido para ayudarlo a sobrepasar cualquier duda y llevarlos a tomar acción.

Al momento de la decisión de compra de un producto o servicio, las personas estarán más identificadas con aquellas marcas que hablen su idioma, que entiendan sus necesidades y les den soluciones a sus problemas. Para esto es importante conocer a quién le estaremos hablando y porqué.

¿Cómo se crea un Buyer Persona?

Definir y crear un Buyer Persona no está basado en deducciones, se basa en el estudio de datos. Estos datos se obtienen del estudio y análisis del cliente que se realizan a través de una investigación y el estudio de los datos que esta pequeña investigación entregue. Necesitarás un poco de tiempo.

Paso 1: Investiga a tu audiencia

El primer paso para conocer a tu Buyer Persona será recolectar información. Para esto tendrás que hacer un poco de investigación entre tu audiencia. Puedes empezar por tu lista de contactos y definir cuáles han sido tus mejores clientes, los  que han tenido mayor interacción con tu marca o los que han comprado repetidas veces para crear un segmento de clientes con características en común. También es válido que tomes en cuenta a los clientes con los que hayas tenido malas experiencias para saber cuál es el tipo de cliente que no es adecuado para tu producto o servicio.

Para recopilar esta información puedes utilizar entrevistas, llamadas telefónicas, encuestas, formularios o cualquier formato que te permita realizar preguntas para conocer a tu cliente.

Será muy importante que escojas las preguntas adecuadas y que sean relevantes a tu estrategia de email marketing. Podrías tener en cuenta realizar preguntas que te den información sobre:

  • Datos demográficos: rango de edad, estado civil, ingreso familiar, ubicación.
  • Perfil laboral
  • Metas personales ó profesionales
  • Hábitos de compra
  • Tipos de contenido que consume
  • Medios y canales donde busca la información

También puedes obtener información importante analizando las estadísticas de tu blog o sitio web. Para descubrir cuáles son las páginas más vistas, desde donde está llegando el tráfico y cuáles son los contenidos que tienen mayor relevancia.

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Paso 2: Analiza e identifica

Una vez realizada la investigación, tendrás que analizar los datos y encontrar las respuestas que creen un estándar entre tus consumidores. Es decir, encontrar las características más comunes entre todos los clientes que hayan respondido a tus encuestas.

En este paso es posible que puedas identificar a más de un buyer persona, organízalos por grupos y crea categorías según sus características para representar a tus distintos prospectos de clientes.

Ten en cuenta que debes seleccionar a los que tengan las características más adecuadas para tu marca y cercanas a tu estrategia.

Paso 3: Darle estructura al Buyer Persona

Es el momento de organizar y ponerle cara a nuestro cliente ideal… En esta etapa es donde deberás darle un nombre a tu cliente ideal, colocar su rango de edad, profesión y una descripción breve de sus gustos, hábitos personales, profesionales y diarios.  Es válido que crees una corta historia y si lo prefieres puedes personalizar aún más y colocar una fotografía o imagen que lo represente.

El objetivo de crear un Buyer Persona para email marketing es representar la imagen de tu cliente ideal y que puedas ver exactamente lo que piensa, siente y anhela. Con esto podrás tener más clara la forma en que tu cliente interactúa con el contenido, cómo se identifica con tu marca y porqué compraría tu producto o servicio.

Diseña  tus campañas de email marketing enfocado en tu buyer persona

Ya que has definido el Buyer Persona para email marketing, es momento de trasladarlo a tus estrategias de Email Marketing. Cada decisión que tomes sobre contenido, redacción, productos, imágenes debe estar orientada hacia ese prototipo de cliente que has diseñado.

Cada Buyer  persona que hayas definido puede encontrarse en una etapa diferente del embudo de ventas, por lo que tendrás que definir campañas de email marketing distintas según las necesidades de cada prototipo de cliente.

Ejemplo: Una persona que recién se ha suscrito a tu newsletter, es momento de enviarle contenido de valor que le permita descubrir cómo tu marca le puede ayudar a resolver su necesidad.  Pero, si tienes un cliente que ya ha comprado tu producto, a éste le debes enviar mensajes promocionales que refuercen la presencia de marca y le brinden descuentos y nuevos productos.

Utiliza la información que has recopilado para segmentar tus listas de contactos, recuerda que una lista de contactos segmentada te podrá hacer llegar a tus contactos con mayor atención y dándoles a entender el compromiso que sientes por ellos.

Darle un rostro a tu cliente ideal te ayudará a definir el tipo de oferta que debes enviar y la llamada a la acción que sea más atractiva para tu cliente.

Complementar el Email Marketing con la dinámica del Buyer Persona te ayudará a crear campañas más efectivas, porque estarán centradas en lo que tus usuarios buscan y te enseñará a entender a tiempo cuando es el momento preciso para generar los cambios necesarios.

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